Negociere și Rezolvarea Conflictelor
Dincolo de tehnici: Înțelegerea jocurilor psihologice de la masa negocierilor.
De ce eșuează negocierile logice?
De multe ori mergem la negocieri pregătiți cu cifre și argumente imbatabile, dar plecăm fără rezultat. Motivul? Negocierea este un proces între oameni, nu între baze de date. În spatele argumentelor raționale se ascund „stări ale eului” care comunică pe planuri diferite.
Dacă tu negociezi din „Adult”, dar partenerul tău răspunde din „Părinte Critic” sau „Copil Rebel”, tranzacția se blochează. Acest curs te învață să „citești” dinamica dintre oameni și să aduci interlocutorul în zona de cooperare.
Obiective: Ce competențe dezvoltă participanții?
Recunoașterea stărilor eului:
Identificarea momentelor în care negocierea este sabotată de poziționări de putere.
Detectarea „jocurilor psihologice”:
Abilitatea de a vedea capcanele și invitațiile la conflict înainte de a cădea în ele.
Menținerea poziției OK-OK:
Construirea unui parteneriat real, în care ambele părți se simt respectate și câștigate.
Eficiența tranzacțiilor:
Tehnici de comunicare care invită partenerul să revină la un comportament rațional și constructiv.